附錄 A 心智圖
免費評估
客人還沒決定要不要做評估的時候
對應到 ⑥ 的哪一項
⑥ 初評購買決策卡點、新店與資料累積期
什麼時候拿出來用
初評成交率低於對照，或門市正在跑免費評估活動時
使用邊界
評估與購買是兩件事。不為了成交而破壞活動信任，也不用免費體驗客的成交率去評斷門市
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附錄 A 心智圖
購買決策卡點
聽完價格之後，客人真正卡住的地方
對應到 ⑥ 的哪一項
⑥ 初評購買決策卡點
什麼時候拿出來用
來客量正常，但初評成交率低於對照時
使用邊界
不先報最高價，不用嚴重度恐嚇成交，不保證療效。低價方案不是試用品
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附錄 A 心智圖
模組加工與訂製鞋墊
製作方式的差異，以及價值天平
對應到 ⑥ 的哪一項
⑥ 初評客單與商品結構、結構方向 TCI 適用需求辨識
什麼時候拿出來用
初評成交率正常但客單偏低，或 TCI 訂製率低於對照時
使用邊界
不是每位客人都適合 TCI。不可為提高比例改變專業判斷，也不可互踩方案或模糊製程
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加值銷售
延伸建議的時機與界線
對應到 ⑥ 的哪一項
⑥ 初評客單與商品結構、結構方向 墊帶鞋適配
什麼時候拿出來用
客單偏低或墊帶鞋率低於對照時
使用邊界
鞋型、尺碼與庫存限制必須保留，不能算成門市沒推薦。沒有功能需求時不應加購
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陪同角色
陪客人一起來的那個人
對應到 ⑥ 的哪一項
⑥ 初評購買決策卡點
什麼時候拿出來用
客人卡在需要和家人討論，或陪同者主導決策時
使用邊界
不逼客人當場聯絡家人。整理一段可以轉述的重點，讓決策在店外也能完成
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適應期追蹤
交付之後的節點與評論邀請
對應到 ⑥ 的哪一項
⑥ 複評需求更新與成交承接、回訪追蹤與複評回店
什麼時候拿出來用
交付後到 90 天節點之間，以及需要邀請評論時
使用邊界
主動關懷不等於推銷場合。適應期的說明應該在成交前就已經完成
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回訪追蹤
90 天與 180 天，訊息怎麼寫
對應到 ⑥ 的哪一項
⑥ 回訪追蹤與複評回店
什麼時候拿出來用
複評到店低於對照時
使用邊界
可邀約名單的多寡受門市資產年齡影響，不以沒有打電話直接定罪。不連續追問，不鼓勵跨店轉移
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舊客回購
複評不等於再買一副
對應到 ⑥ 的哪一項
⑥ 複評需求更新與成交承接、複評客單與更新方案
什麼時候拿出來用
複評到店正常但成交率或客單偏低時
使用邊界
複評不等於再買一副。無新需求時合理的未成交必須被保留，不要為提高客單否定舊產品
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